30.000 QuickPay-kunder i 33 lande
For længe, længe siden, da internettet endnu trådte sine tidlige barnesko, sad en ung universitetsstuderende ved navn Thomas Jensen som studentermedhjælper hos det århusianske IT-firma DanaData.
Året var 1994. Dengang troede mange, at internettet blot var en modedille, som hurtigt ville gå i sig selv, og som derfor ikke var værd at spilde tid og penge på. Men ejeren af DanaData, Preben Mejer, så anderledes på tingene, og DanaData var en af de mest progressive IT-virksomheder på daværende tidspunkt.
Senere samme år blev DanaData overtaget af TDC (det daværende TeleDanmark), og Thomas Jensen, der i mellemtiden var blevet fuldtidsansat, blev teknisk projektleder på Danmarks første e-handels-løsninger.
– De udmærkede sig alle sammen ved at være en kæmpe økonomisk fiasko, fordi markedet ikke var helt klar til e-handel i ’95/’96, fortæller Thomas Jensen.
Det tog dog ikke modet fra ham, og han begyndte at blive nysgerrig på, hvordan internetbetaling fungerede.
– Det var før man kunne betale med dankort på nettet, Man havde en ”wallet”, og man skulle installere noget software for at kunne betale. Det var meget mere bøvlet end i dag, så det blev aldrig nogen kommerciel succes, siger Thomas Jensen.
LÆS OGSÅ: Iværksætterduoen, der byggede bro mellem e-handel og SEO
DanaDatas indlemning i en stor koncern som TDC betød væsentlige ændringer i arbejdsgange, prioriteringer og økonomi – ændringer, som han havde svært ved at finde sig til rette med, og i 1998 forlod han TDC for at starte sin egen virksomhed, Pil.
I starten var hjemmesider det primære produkt, men et stigende behov for egnet hosting til hjemmesiderne – og en udpræget mangel på udbud af samme – førte til et nyt forretningsområde, hosting, som med tiden blev virksomhedens hovedfokus. Den mest udfordrende opgave var dog konsulentarbejdet.
– Det er uden tvivl en god forretning at sælge konsulenttimer, men det kræver også, at man er hård, når man har leveret det, man har aftalt, og kunden siger: ”Kan du ikke liiige…”. Der var jeg alt for flink over for kunderne, så jeg havde urimeligt lange arbejdsdage og tabte mit hår og levede et usundt liv, fortæller Thomas Jensen.
I 2003 greb han muligheden for at udvide hosting-delen og skære konsulentdelen fra ved simpelthen at bytte forretningsområde med webbureauet Combine (det daværende Netimage). En del af Combines hosting-forretning var en betalingsgateway med ca. 25 kunder.
– Vi kiggede på betalingsgatewayen, og det blødte simpelthen ud af øjnene på os. Det var ikke noget, vi ville turde tage driftsansvar for.
Thomas Jensen havde dog en klar fornemmelse af, at der var fremtid i betalingsgateways, så han og hans medarbejdere satte sig ned og lavede en ny betalingsgateway helt fra bunden. Den fik navnet QuickPay og blev lanceret i 2004.
Ifølge Thomas Jensen så markedet for betalingsgateways meget anderledes ud end dag:
– Det var et ureguleret marked med omkring 120 betalingsgateways. Nærmest hvem som helst kunne kalde sig betalingsgateway. Der var noget open-source-software, der hed Cash Cow, som man bare kunne downloade og installere. Man skulle også lige have en godkendelse hos Nets, som dengang hed PBS, og det var så det.
I dag er der langt færre betalingsgateways på det danske marked, bl.a. fordi man skal opfylde langt større krav for at blive godkendt som betalingsgateway, end man skulle for 15 år siden.
LÆS OGSÅ: Alvorligt sikkerhedshul i Magento giver adgang for kreditkorttyve
Ingen hurtige løsninger
Udvikling af software kræver overblik og omhyggelighed, og for Thomas Jensen har der aldrig været tvivl om, at det betaler sig at gøre tingene ordentligt fra starten. Derfor er der også afsat tid til, at programmørerne hos QuickPay kan gå i dybden med det, de laver.
– Hvis du sidder som udvikler og skal løse en problemstilling, så kan du løse den ”quick and dirty” med et hack, der virker nu og her og gør både projektlederen og kunden tilfreds, men den midlertidige løsning kommer til at ride én som en mare om to år, når der opstår en anden problemstilling, siger Thomas Jensen.
Han forstår også at værdsætte den særlige form for kreativitet, som en dygtig programmør besidder.
– Programmører er kreative inden for deres egen kunstart. Vi er dybt afhængige af dem, og de kan noget, som man ikke kan lære i skolen eller ved at læse en bog. De har en utrolig evne til at fordybe sig og fokusere på en problemstilling. I en verden, hvor vi alle sammen er flyvske og ikke engang kan koncentrere os i fem minutter ad gangen, kan de sidde i seks timer og kigge på en bit, siger Thomas Jensen med ærbødighed og respekt i stemmen.
Han tillader sine programmører at eksperimentere og prøve idéer af, og der er også plads til at viske tavlen ren og begynde forfra, hvis der er brug for det. Af og til må idéer helt forkastes.
– Vi bygger ikke videre på en forfejlet beslutning taget tidligt i en proces. Man laver jo mange fejl, men fejlene må bare ikke lande helt ude hos kunderne.
Hellere lille og vågen end stor og doven
Ifølge Thomas Jensen er QuickPay den eneste betydende danske betalingsgateway, der ikke er blevet opkøbt af en stor, udenlandsk virksomhed. Set gennem hans briller giver det QuickPay nogle klare konkurrencefordele.
– Som et mindre forretningsområde i en større koncern får en betalingsgateway ikke nødvendigvis det fokus, den bør have, siger han.
Længere beslutningsprocesser og prioriteringer til fordel for andre forretningsområder gør det sværere for en opkøbt virksomhed at være agil, og for flere af QuickPays konkurrenter har det kostet kunder.
– Vi oplever en stor tilstrømning af kunder fra vores konkurrenter i forbindelse med, at de bliver købt og solgt, siger Thomas Jensen.
Som en lille virksomhed med 20 ansatte og 100 % fokus på betalingsgatewayen har QuickPay langt bedre forudsætninger for at være agil, og med kundernes ønsker som pejlemærker arbejder Thomas Jensen og hans medarbejdere kontinuerligt med at optimere deres produkt.
Ofte er det forespørgsler fra kunder, der fører til, at QuickPay implementerer nye betalingsmetoder, og der er ikke langt fra forespørgsel til handling. Således var QuickPay de første i Danmark med bl.a. ViaBill, MobilePay Checkout og Vipps.
– Vi sidder ikke og beslutter, at nu tager vi f.eks. Frankrig. Det kommer, når en eller flere af vores kunder vil ind på det franske marked. Så kigger vi på det.
LÆS OGSÅ: Apple satser stort med nyt betalingskort
Frit valg på alle hylder
Der er stor forskel på, hvad en betalingsgateway tjener på de forskellige betalingsmetoder. Det kan derfor være fristende at promovere nogle betalingsformer og nedtone fordelene ved andre.
– De af vores konkurrenter, der er blevet opkøbt af kortindløsere, har i høj grad en motivation for at få kunderne over på Visa- og MasterCard-betaling. Det er jo i indløsning, den store indtjening er. En indløser tjener mange flere penge end en betalingsgateway, fortæller Thomas Jensen.
For en webshop kan denne forfordeling af betalingskort være uhensigtsmæssig. Flere undersøgelser viser, at udvalget af betalingsmuligheder i en webshop har betydning for omsætningen. For hver eneste betalingsmetode, en webshop ikke tilbyder, er der kunder, der falder fra i købsprocessen.
Da QuickPay ikke er ”gift” med en indløser, kan de kun se fordele ved at tilbyde deres kunder så mange betalingsmuligheder som muligt og ikke fremhæve nogen frem for andre.
– Vores kunder vælger frit fra et menukort med en længe række betalingsmuligheder, lige fra forskellige typer kortbetaling over ViaBill og Klarna til MobilePay Online i Danmark og Finland, Vipps i Norge og Swish i Sverige, fortæller Thomas Jensen.
Der er ganske vist også forskel mellem QuickPays fortjeneste på f.eks. Dankort- og Visa-betaling, men for Thomas Jensen er det vigtigere at tilbyde sine kunder det, de har mest gavn af, end at profitoptimere.
– Vi har et tættere samarbejde med Clearhaus end vi har med andre, men vi låser ikke kunden til noget. Vi ønsker altid at være en sober rådgiver for kunden. Hvis de vil noget, som giver os mindre indtjening, så vil vi aldrig fraråde det, siger han.
QuickPay ønsker også at lade det være fuldstændig op til kunden, hvilket shopsystem man ønsker at bruge. Derfor har de lavet integrationer til næsten 100 forskellige shopsystemer – og der er flere på vej.
LÆS OGSÅ: Overholder din webshop loven om abonnementssalg på nettet?
Lytter til kunderne
Det ligger Thomas Jensen meget på sinde at give sine kunder den bedst mulige service. Han har stor respekt for sine kundeservice-medarbejdere og har – ganske usædvanligt for branchen – haft de samme folk siddende i kundeservice i mange år. Af og til tager han også selv et headset på.
– Jeg tager stadigvæk en tur i vores kundeservice en halv time i ny og næ for at have fingeren på pulsen og fornemme, hvad kunderne efterspørger, og om der er noget, vi kan gøre bedre, siger han.
For Thomas Jensen er kundeservice ikke bare en hjælp til kunderne, men også en hjælp til hans forretning.
– Hvis der er noget, som ikke er optimalt, så er kundeservice de første, der mærker det. Hvis der kommer ti opkald med den samme problemstilling, så bliver der lyttet til det, og så bliver det fikset. Det er en evig proces for hele tiden at forfine produktet.
Thomas Jensen tror på sit produkt og føler ikke behov for at binde sine kunder med langvarige kontrakter.
– Hvis kunderne oplever problemer, så kan de skifte lige så hurtigt, som de kan købe en liter mælk. Vores eneste berettigelse er, at vi har det bedste produkt til den bedste pris, siger han.
Internationalisering via partnerskaber
Siden 2004 er QuickPay gået fra 25 danske kunder til 30.000 kunder over hele Europa, og med 5-10 nye betalende kunder hver dag ser udviklingen ud til at forsætte. Hovedparten af kunderne er danske, men Thomas Jensen forventer et stigende antal udenlandske kunder.
– Konkurrencen i Danmark er relativt hård, og dansk e-handel får nok svært ved at blive ved med at stige eksponentielt, som den har gjort. Hvis vi som forretning skal vækste, så bliver det i fremmede markeder.
QuickPay har ingen sælgere og intet markedsføringsbudget. Indtil nu er al vækst kommet via mund-til-mund og i særdeleshed via QuickPays partnerskaber, og Thomas Jensen regner også med, at partnerskaberne kommer til at spille en vigtig rolle i QuickPays internationalisering.
Satser på Norge
QuickPays partnerskab med Shopify har bl.a. åbnet døre til det norske marked. Shopify er et utrolig populært shopsystem i Norge, og via partnerskabet med Shopify har QuickPay allerede fået flere hundrede kunder på det norske marked.
Også partnerskabet med indløsningsvirksomheden Clearhaus er med til at bane vejen for QuickPay i Norge. For nylig lancerede Clearhaus og QuickPay i fællesskab en komplet betalingsløsning i Norge. Det bliver spændende at se, om de norske e-købmænd bliver lige så begejstrede som de danske.