Jeg har talt med CEO hos MakesYouLocal, Max Riis Christensen, som giver sit bud på, hvordan danske virksomheder får ”møvet sig” ud over grænserne.
Når Max Riis Christensen taler med danske virksomheder, gennem sit arbejde, bliver han dagligt gjort opmærksom på rigtig mange udfordringer.
Der er mange virksomheder, som godt kunne tænke sig en bredere markedsportefølje, og gerne på tværs af grænser, men det kan være en ordentlig mundfuld. I stedet for at italesætte udfordringer, er det måske i virkeligheden nemmere at se på dét, der egentlig lykkes – og hvad dem, der lykkes, foretager sig.
Grundighed, budget, forventningsafstemning og nichetænkning er nogle af de elementer, som bliver fremhævet i denne artikel.
Vilkårene skal stå krystalklart
- Dem, der lykkes, er grundige. Det er enormt vigtigt at være grundig i det indledende arbejde, hvis man overvejer at skalere sin virksomhed. Helt basalt: Hvilket land vil min forretning, og mine produkter, kunne klare sig godt i, starter Max Riis Christensen.
Sælger man varer, der ville klare sig godt på de lave prislejer i Tyskland, eller har man gode forudsætninger for at håndtere norske told- og momsregler? Valg af det rigtige marked er en afgørende del af at lykkes.
LÆS OGSÅ: Bliver din norske webshop fundet på Google?
Kan man vinde nogle kunder fra de konkurrenter, der i forvejen opererer på det pågældende marked? Hvad kan man gøre bedre end dem? Det er helt afgørende, at man kan se, hvorfor man vil klare sig godt, inden man går i gang.
- På den måde får man også elimineret potentielt, omkostningsfulde projekter, der alligevel går i vasken. Det er er god fornuft.
Det næste skridt er at få virksomheden og webshoppen klargjort. Det er ikke nogen hemmelighed, at nutidens konkurrence er hård, at der er ikke rigtig plads til kompromisser.
Webshoppen skal være lokaliseret ordentligt, varerne skal leveres på konkurrencedygtige vilkår, betalingsløsningerne skal være spot on, og kunderne skal opleve webshoppen som professionel og tryg at handle i.
- De færreste forbrugere vil acceptere kompromisser, fordi der selvfølgelig er lokale webshops, der laver kundeservice på deres modersmål, der leverer varerne hurtigt og har en effektiv returproces. Det handler om at skabe friktionsfrie købsoplevelser – ingen mistillid og ingen hurdles. Den ambition er vigtig at have med, siger Max Riis Christensen.
Den sidste vigtige ting at have med i sine overvejelser er budgettet, og om det kan bære at skabe position for virksomheden i det nye marked.
Budgettet skal selvfølgelig kunne understøtte de ambitioner, man har. Den udfordring, der kan opstå er ikke nødvendigvis budgettets størrelse, men om det er afstemt med. hvad virksomheden vil opnå.
Growth-hacking og fokus indad
- Når finanserne er på plads, skal man i gang med at lancere og markedsføre, hvilket skal gribes lidt anderledes an end for 3-4 år siden. Det skyldes den intense konkurrence. Virksomhederne skal bruge deres penge forsigtigt.
Helt grundlæggende skal de danske virksomheder teste, før de skruer op for volumen – eller foretager sig noget som helst andet, for den sags skyld.
- Vi arbejder meget med growth-hacking, hvilket er meget oppe i tiden inden for marketingdisciplinen. Det går ud på at teste mange forskellige ideér, så vi kan finde de huller i markedet, hvor man kan gøre en forskel. Hvis man går ind på et nyt marked, med produkter der findes i forvejen, og gør præcis som de store lokale spillere, så er der stor sandsynlighed for, at kunderne vælger den webshop, de plejer at bruge.
Filosofien er derfor at teste mange ting hurtigt - man vil få flere ideer, der er dårlige, men også flere, der er gode, forklarer CEO’en.
På den måde kan virksomheder også finde huller i markedet, som spiller til deres fordel. Har de eksempelvis et produkt, der sælger særligt godt? Så handler det måske om at komme i gang med noget fokuseret markedsføring.
- Et sjovt eksempel er en tysk virksomhed, som sælger kontorstole. De fandt ud af, at der faktisk eksisterer en niche for kontorstole til tunge mennesker. Ud af 80 mio. tyskere er der selvfølgelig en del, der vejer over 120-130 kilo, hvilket ganske almindelige stole ikke nødvendigvis er gearet til. Men det er altså endt med, at den her virksomhed sælger kontorstole til det specifikke segment, og har optimeret på netop dén del af deres forretning, fortæller Max Riis Christensen.
Test og fokusér. Et balanceret marketingbudget er altid at foretrække, tilføjer han.
- Mit hovedbudskab er, at danske virksomheder skal tage udgangspunkt i sig selv. Det kan lyde banalt, men det er noget, som mange glemmer at tage i betragtning. ”Jeg skal til udlandet, fordi det gør alle andre” – nej, det skal du ikke nødvendigvis. Det vigtigste spørgsmål, man som virksomhed skal stille sig selv, er: Hvor får JEG den næste kunde billigst?
Har vi overhovedet brug for at blive gode til at drive e-handel i udlandet?
Det er nemlig ikke nødvendigvis noget, der giver mening for alle danske virksomheder, ifølge Max Riis Christensen.
- Matas vil gerne være de bedste i Danmark og fokusere ikke på udlandet, og det fungerer rigtig godt med deres nuværende forretningsmodel. Men hvis man kigger på eksempelvis en virksomhed som Unisport, der har mange store leverandører, er det en anden historie. De eksisterer primært online, og for at ”opnå betydning”, eller være vigtige for deres leverandører, skal de have meget stor volumen. For dem giver det meget mere mening at være i flere lande.
Pointen er helt klar.
Selv om Danmark gerne skal have mere eksport, så skal den enkelte virksomhed jo kun gøre det, hvis de har ressourcer, kompetencer og produkter til det.
