De drastiske fald i efterspørgslen på grund af COVID 19-krisen har tvunget erhvervslivet til at tænke i nye baner.
Modsat tidligere kriser er der, denne gang, ingen anden udvej end at skrue op for den traditionelle salgsindsats, mener Nicolai Broby Eckert, partner i Simon-Kucher & Partners.
Det skyldes, ifølge ham, at krisen indtil videre har medført en regulær nedlukning af de fysiske møder mellem sælger og kunde.
Det er vores erfaring hos Simon-Kucher & Partners, at en reaktion på en krise ofte fører til vedvarende forandringer. I mange virksomheder vil man nu omlægge den fysiske salgsindsats til digitalt salg. Den omlægning vil ikke bare være midlertidig, fortæller Nicolai Broby Eckert til Ehandel.dk.
Han råder derfor de danske virksomheder til at foretage nødvendige investeringer i forhold til opgradering af digitalt salg.
Det er imidlertid afgørende, at man ikke omlægger i blinde. Den optimalt designede digitale købsproces kan øge gennemsnitssalget med 20-30 procent ved brug af adfærdsøkonomi, fortæller han.
Her giver Nicolai Broby Ekcert 6 gode råd til processen:
1. Inddel jeres produkter og ydelser i god-bedre-bedst-løsninger og brug adfærdsøkonomi til at maksimere omsætningen, fx ved brug af nudging-prædikater som ”testvinder” og ”kundernes foretrukne”.
2. Fastsæt priser, der er passende ud fra kundernes budgetter. Vær konkurrencedygtige på prisfølsomme produkter og profitoptimerende på de mindre prisfølsomme produkter. Gør brug af priser, der ender på 99 eller 95, og reguler fx fra 3731 kr. til 3995 kr.
3. Lad jeres rabatter tage afsæt i de mål, I har med rabatterne. Undgå at vænne forbrugerne til altid at købe på tilbud og individualiser rabatter så meget som muligt. Visualiser rabatter korrekt, eksempelvis ved at vise rabat i kroner og øre, når det er store beløb, og i procent, når det er små beløb.
4. Forøg hver enkelt kundes køb via fx garantier, forsikringer, levering og installation. Tænk mersalg og krydssalg ind i salgspriserne.
5. Øg jeres omsætning markant ved at designe jeres digitale salgsproces med afsæt i adfærdsøkonomi, fx ved brug af good-better-best, price anchoring, endowment effect, panini-princippet eller nudging. Det kan øge størrelsen af den digitale indkøbskurv med 20-30 %.
6. Styrk jeres relationer til eksisterende kunder, fasthold flere af dem og gå efter at få dem til at handle endnu mere hos jer. Fokuser på kundeservice og behandling af reklamationer.
At gennemtænkte investeringer i digitalt salg vil både give resultater på den korte bane og være et langsigtet svar på permanente forandringer i forbrugeradfærd, afrunder Nicolai Broby Eckert.
