”Jeg tror fuldt og fast på, at det er fremtiden for alle e-handlere – særligt med henblik på at indfange onlinekunderne i deres: ”Nej nej, jeg kigger bare”-facon.
I 2005 sad Mark S. Rasmussen, nuværende CEO hos iPaper, som freelancer hos mediebureauet No Zebra, der lige så stille åbnede øjnene for det digitale tilbudsunivers og dets muligheder.
Bang og Olufsen var på jagt efter en forsødelse af deres kataloger, hvilket var en opgave, som No Zebra påtog sig. Dengang var der ufattelig meget manuelt arbejde forbundet med en sådan proces, og det tog nemt en halv dag at lave det digitale bladrekatalog, vi kender i dag.
”Det må kunne automatiseres”, tænkte Mark. Og med udviklingen af et system fandt han en løsning, der pludselig kun krævede et par minutters arbejde – det blev således en helt anden forretningscase, som mange viste interesse for, og som var langt mere økonomisk tilgængelig.
Systemet tillod kunderne at kunne lave deres kataloger selv – det vil sige logge ind i værktøjet, uploade filer og skabe det færdige produkt.
No Zebra lagde således fundamentet til en idé, som blev samlet op af den virksomhed, der i dag hedder iPaper – stiftet tilbage i 2006 med 1200 kunder på tværs af 53 lande.
Product Discovery er vejen til konvertering
iPaper har ikke altid være bekendt med hvilket problem, de rent faktisk skulle ud og løse for kunden.
I starten var det egentlig ”nok” og revolutionerende på sin vis, at kunderne kunne bladre i en tilbudsavis digitalt. Men efterhånden stod det klart, at der skulle en helt ny dimension til.
Ifølge iPaper-direktøren er begrebet ”Product Discovery” et manglende element i de taktiske overvejelser inden for konverteringsoptimering – dette på trods af at de fleste webshops allerede arbejder med termet, uden nødvendigvis at være opmærksomme på det – herunder i særdeleshed personalisering.
Men hvad er Product Discovery helt præcis?
Det handler helt grundlæggende om at opfordre kunder til at bryde den traditionelle kunderejse ved at inspirere, vejlede og friste dem til at udforske diverse produkter i en webshop.
Og med store fede streger under både ”inspirere” og ”udforske”.
Faktisk er begrebet vidt udbredt i offline-verdenen, og der findes også rigtig mange aktører, der er dygtige til at navigere rundt i konceptet. IKEA er, ifølge direktøren, en ledestjerne.
IKEA er geniale til det her. De er skide gode til konvertingsoptimering, og de har forstået, at det handler om en holistisk inspirationsoplevelse. Kunderne i IKEA får, i løbet af deres tur rundt i varehuset, øjnene op for produkter, de ikke vidste, de var interesseret i eller havde brug for, siger Mark S. Rasmussen, da jeg besøger ham på kontoret i Aarhus.
Han tilføjer:
Vi vil gerne tage effekten af hele øverste etage af IKEA og give den til webshoppen. Det handler om den rigtig inspiration på det helt rigtige tidspunkt på købsrejsen.
I e-handelsverdenen bliver der brugt mange ressourcer på markedsføring på tværs af adskillige kanaler, men iPaper-direktøren er ikke i tvivl om det absolut vigtigste berøringspunkt med slutbrugeren.
Man skal fange kunden ”i øjeblikket”. Rejsen er først lige startet, når kunden klikker ind på den hjemmeside. Det er her, man skal bruge energien.
Og i den forbindelse kommer blandt andet ”Display” ind i billedet. Et værktøj iPaper benytter sig af, som fordrer arbejdet med Product Discovery-filosofien.
De fleste webshops har et skiftende banner på deres side, som kunderne optimalt set skal klikke på.
Hvis kunden klikker, kommer vedkommende ind på et kategoriside, hvor der måske fremgår over 100 produkter. Det kan være tre sider, kunden skal kæmpe sig igennem, for at se produkt-repertoiret til ende.
Men det er sjældent, det sker.
Display er et produkt, som trækker på iPapers erfaring i arbejdet med tilbudsaviser gennem de sidste 15 år. Værktøjet har til formål at introducere kunden for kampagner, bestående af tilbud, produktækvivalenter eller andre inspirerende varer, på deres købsrejse.
Display er et univers, hvor det er nemmere for webshoppen at skabe en kampagne, der kan inspirere og vejlede kunden på et helt andet niveau. I en optimal verden burde man lave en kampagne til ethvert produkt – det er den vejledning, kunden får, der leder til konvertering, fortæller Mark S. Rasmussen.
Selvfølgelig opstår der, i sidste ende, et helt grundlæggende spørgsmål: Hvordan finder man egentlig frem til de helt rigtige produkter, som kan inspirere kunden til et køb?
Det er ikke en udfordring, vi har løst, men det er noget vi gerne vil løse i samarbejde med e-handlere. Det er en svær opgave online. Man kan ikke rigtig bruge samme fremgangsmåde, som IKEA og de resterende ”fysiske aktører” – så falder kunderne fra. Der skal noget mere intelligent til.
Det er sådan, du udkonkurrerer Amazon
Som så mange andre vil iPaper-direktøren helst ikke undervurdere de internationale kræfter – og han er, som sine branchefrænder, særligt opmærksom på Amazon.
Men han ser én faldgrube hos den store globale aktør, som de danske webshops med fordel kan samle op på og forbedre: Inspirationsuniverset.
Hvis du vil konkurrere med Amazon, som i forvejen har godt styr på udvalg, logistik og levering, så skal du tænke kreativt. Du kan ikke konkurrere på pris, sortiment eller levering, men du kan konkurrere på ekspertviden, eller stille skarpt på den købsoplevelse og inspiration, kunden får hos dig. Det er helt sikkert noget webshops kommer til at arbejde mere med fremadrettet, fortæller Mark.
Han afrunder:
Amazon er det perfekte IKEA plukselv-lager. Hvis du ved, hvad du vil have, er det fejlfrit. Men der er ingen historie – ingen inspiration. Kunderne bliver ”efterladt” ved ét specifikt produkt og bliver ikke eksponeret for andre mulige valg.
Fakta om ipaper:
- Antal kunder: 1200, på tværs af 53 lande
- Største markeder: DK, NO, SE, DE, UK
- Antal besøgende på kunders løsninger hver måned: 40. mio+
- Antal medarbejdere: 30 på tværs af 10 nationaliteter
- Udvalgte kunder: Tupperware, POWER, JYSK, Yves Rocher, Avon, Fleggaard
