"Jeg er ude på lageret og kører, så derfor hører jeg lidt dårligt", siger Joel Löwenberg over telefonen, inden han vender sig til en kollega i baggrunden: "Hvor vil du have Body Solid?" og i baggrunden svarer kollegaen "til venstre, vi har stillet den der".
Flytningen, som involverer tusindvis af paller med træningsudstyr, sker under tidspres. Personalet arbejder for at minimere afbrydelser i leverancerne til kunderne.
Idag er store flyttedagen, kan man sige. Idag gør vi sidste ordentlige ryddet. Imorgen er jo rød dag, men på fredag skal virksomheden fungere fra det nye. Så idag holder vi på at køre over alt det vigtigste, siger Joel Löwenberg.
Skiftet mod et dyrere sortiment
Væksten i de seneste år er blevet drevet af et bredere udvalg af billigere basisvarer. Inden for de kommende år vælger selskabet dog at ændre strategien og tage dyrere premiumprodukter ind, især inden for konditionssegmentet. Denne beslutning er baseret på en observation af et skiftende forbrugeradfærd på markedet for hjemmegym.
På en eller anden måde er det jo sjovere at sælge premiumvarer, det må man sige. Man kan sælge en fem kilos jernskive, sådan en gammel håndvægt som ens morfar havde og som man skruer på, siger han og pointerer, at denne basisvare stadig er virksomhedens mest solgte artikel og vil forblive i sortimentet.
Men når vi kigger på nye ting, synes jeg, at kunden begynder at blive mere sulten efter at bruge penge på sit hjemmegym. Man vil ikke bare have noget at træne med, men man vil have et gym, man skal være lidt stolt af. Jeg plejer at sige, at der var en periode, hvor alle skulle have jacuzzi, og så en periode, hvor alle skulle have sauna. Nu er det gymet, folk vil have.
Denne udvikling betyder, at kunderne i stigende grad efterspørger udstyr, der er designet til at holde i lang tid.
Folk er mere villige til at lægge lidt penge og så køber de store, lidt mere komplekse stativer og lignende, ofte i bedre kvalitet, siger han.
Hvis vi skal tænke langsigtet, er det altid positivt at bruge sådanne perioder til at løfte brandet. Det er bedre at ligge på et højere niveau i bevidstheden end at gå fra budget og forsøge at arbejde sig op mod premium, for det er svært.
At styre et e-handelssortiment om til premiumprodukter er et skridt, der kræver det rette timing. I stedet for at vente vælger direktøren at handle nu. Han oplever, at det nuværende marked, hvor branchen langsomt forlader den hårdeste lavkonjunktur bag sig, skaber et åbent vindue for virksomheden.
Folk siger, at man ikke skal spilde en god krise, men man skal heller ikke spilde en god periode. Det er da man kan få marginalerne lidt op, få et bredere og bedre sortiment og teste lidt nye ting. Det er lidt mere tilgivende end det var under lavkonjunkturen, så jeg kører på det nu i nogle år.
Balancegangen mellem egne mærker og eksternt udvalg
At handle med tungt træningsudstyr i premiumsegmentet medfører, at kapital bindes op i lageret i lange perioder. Leveringstiderne fra fabrikkerne strækker sig ofte over tid, og indkøbene kræver volumen for at holde priserne nede. Denne risikoprofil er dog en central del af virksomhedens drift.
Sådan er det jo selvfølgelig. Samtidig er det jo vores business. Hvis vi var bange for at binde lager, hvad laver vi så? Vi har lange leveringstider og tunge indkøb, siger han over lyden fra pallerne.
I vores branche er det lidt sådan, at hvis du har varer på lager, er det ofte ret positivt. Kan man bygge lager og foretage store indkøb, kan man få priserne lidt ned. Vi er meget meget et volumen spil.
I dag udgøres en majoritet af Gymkompaniets salg af produkter, de har fremstillet under egne varemærker. Samtidig udfylder de eksterne mærker en logistisk og strategisk funktion.
Ved at tilbyde andre producenters produkter kan selskabet evaluere kundernes interesse, inden de investerer i egen produktion.
Nu er det nok næsten 70 til 75 procent, hvilket er ret godt, og der tror jeg, at vi vil gerne blive. Der er en fordel ved at have andre mærker. Hvis man kun sælger eget varemærke, er det lidt farligt.
Eksterne varemærker giver e-handlen fleksibilitet. De kan bruge forskellige distributionsmetoder for at holde et bredt udvalg uden at binde egen plads.
Vi bruger andre mærker til at teste udvalget og holde bredden i sortimentet uden at skulle udvikle produkter selv. Vi kan dropshippe lidt, og hvis man ser, at et produkt fungerer rigtig godt, kan man jo fremstille det selv, siger Joel.
Det er ikke negativt at have et sidesortiment. Jeg tror, det er farligt at blive sort eller hvid i det der. Der er fordele ved begge dele.
Denne arbejdsmetode fungerer i praksis som en strategisk udvælgelse for virksomhedens nye lagerhylder. I stedet for at direkte binde fysisk plads lader e-handleren kundernes efterspørgsel styre, hvilke produkter der faktisk fortjener en permanent plads i anlægget.
Vi bruger det som vores testgrej. Får det ikke rigtig fart på, kan det ligge som et andet varemærke, og så kan vi købe meget mindre volumener. Køber man ind gymudstyr, skal man ofte købe en hel container på 20 ton. Det er ikke super sjovt at binde sig på sådanne produkter, siger han.
Markedsfordelingen og fremtidig ekspansion
Salg er fordelt mellem privatpersoner og virksomhedskunder. B2B-segmentet består i dag primært af virksomhedsfitnesscentre og ejerforeninger, et marked, der har ændret sig siden pandemien. Selskabet planlægger dog ikke at justere sin indretning i øjeblikket.
Nu har vi ingen planer om at ændre den opdeling. Under pandemien var der et kæmpe opsving mod privatkunder, fordi alle ville have et hjemmegym, siger han.
Så gik vi ind i lavkonjunktur, men virksomhederne havde stadig pænt med penge og ville lokke deres kolleger tilbage til kontoret ved at bygge fitnesscentre.
Fordelingen mellem kundegrupperne er nu stabiliseret.
Nu føles det som om, det har stagneret lidt, så det har stået stille i noget tid i skiftet mellem privat og virksomhed. Cirka to tredjedele er privat og en tredjedel er virksomhed.
"Bare en e-handel"
Når Gymkompaniet ruller ind i de nye lokaler på 8.300 kvadratmeter, åbnes der muligheder for på sigt at henvende sig til en ny målgruppe inden for B2B-sektoren.
Tanken er, at vi skal begynde at gå lidt mere mod hotelgym og rigtige kommercielle gym. Men det er en meget lille del af vores salg, så vi har meget tilbage der at gøre, siger Joel og fortsætter:
Det er måske snarere en vækst, vi ser om tre år. Det kræver et lidt andet sortiment og at man har en salgsorganisation. Indtil videre er vi ret meget bare en e-handel.
At virksomheden har passeret hundremillionersgrænsen fører ikke til nye storslåede vækstplaner. Målet er at fortsætte virksomheden i samme takt som tidligere.
Vi skal vel vokse cirka 15 til 20 procent næste år, som vi altid skal gøre. Og hvad bliver det så? Det bliver vel 135 millioner eller noget i den retning, siger han om virksomhedens næste milepæl og tilføjer:
Vi har ingen rigtig milepæl. Jeg skal lave det her i 30 år. Om ti år er jeg ligeglad med, hvilken milepæl jeg havde i år. Hvad spiller det for en rolle? Det er en ting at komme over 100 millioner, men frem for alt skal vi bevare det og fortsætte med at vokse. Vi har aldrig gået uden vækst. Jeg er mere omhyggelig med, at vi vokser med en krone, end at vi slår et bestemt tal. Er jeg helt ærlig, så hvis vi vokser med en krone, føler jeg stadig, at vi har vokset.
Interviewet nærmer sig sin afslutning, og selv flytningen af e-handelsvirksomheden, der ligger foran tidsplanen, på trods af, at de nye rum endnu ikke er helt færdiggjorte.
Flytningen kører på skinner. Det skulle tage tre uger, men det blev to uger, så vi går i gang på fredag. Vi ligger faktisk foran. Men der er to porte, der er ved at gå i stykker efter at være blevet slidt, vi har ikke fået trukket fiber, de er ved at male rummene, og vi har ingen stole til køkkenet og ingen mikroovn. Men vi arbejder på det, afslutter Joel Löwenberg med et smil, inden trucken ruller videre.