Cirkulære forretningsmodeller for tøj og elektronik har for længst bevist deres skalerbarhed og omsætter i dag milliardbeløb. Men når det kommer til møbler, ser ligningen helt anderledes ud. Max Heino forklarer, at netop møbler er den store forbrugerkategori, hvor en helhedsorienteret model endnu ikke har nået samme enorme volumener, og årsagen er logistik.
Den største udfordring er primært logistikken. Et eksempel, der konkretiserer logistikudfordringen: Hvis jeg fyldte rummet, som sofaen i min stue optager, med brugte iPhones, ville de være lige så meget værd som Mjuks hele lager, siger administrerende direktør Max Heino.
Problematikken ligger i, at møbler tager enormt meget plads, men har en begrænset værdi per kubikmeter, selv når det handler om eksklusive designklassikere. Løsningen for Mjuk blev at tage kontrol over hele værdikæden selv. Selskabet gennemgår, rengør, fotograferer og opbevarer produkterne, inden de endelig leveres hjem til kunden.
Det har vi lært på den hårde måde. Teknik og processer skal være på plads for at håndtere tusindvis af unikke produkter effektivt. Den viden er i dag en af vores største aktiver og en af årsagerne til, at Keepr ønskede at gå sammen med os, konstaterer han.
Tidlige fejl og AI-drevet effektivitet
Vejen til en fungerende forretningsmodel har dog ikke været ligeud. At håndtere tusindvis af unikke og tunge genstande kræver millimeterpræcision i alle led. I begyndelsen begik selskabet fejl og undervurderede kompleksiteten i håndteringen.
Det her er en af de fejl, vi begik i starten. Vi voksede for hurtigt uden at vide præcis, hvilken teknik vi havde brug for, hvordan de fysiske processer skulle fungere, hvor møblerne skulle komme fra, og hvordan vi bedst skulle sælge dem, siger Max Heino.
For at overleve var de tvunget til at reducere ledtiderne drastisk. I dag har Mjuk bygget egne apps til hvert enkelt trin i processen. Alt fra modtagelse og tilstandsvurdering til måling og offentliggørelse følger nu en strikt standard.
Vi har udviklet klare rammer for, hvordan forskellige produkter håndteres, så det tager minutter i stedet for en time per produkt. Ellers fungerer enhedsøkonomien ikke. AI bruges flittigt til prissætning, produktbeskrivelser, offentliggørelse og dataanalyse. I dag kan en person gennemgå og offentliggøre tre gange så mange produkter per dag som for et år siden, forklarer han.
Den uventede B2B-boom
Selvom tjenesten fra starten var meget rettet mod privatpersoner, der ønskede at slippe af med deres brugte møbler, er en helt anden kundegruppe vokset eksplosivt. Møbelbranchen generelt har et enormt behov for at komme af med overskudslagre og returer.
Møbelbranchens efterspørgsel på vores cirkulære tjeneste er vokset så hurtigt, at den i dag udgør cirka 70 til 80 procent af tilstrømningen. Det handler om overskudslagre, udstillingseksemplarer og returer fra partnere rundt om i Europa, med tyngdepunktet i Norden. Interessen er allerede så stor, at vi er nødt til at begrænse, hvor meget vi modtager fra både virksomheder og forbrugere, siger Max Heino.
At B2B-siden er blevet så dominerende passer den nye partner Keepr perfekt. Deres netværk betyder, at overskudsprodukter og B-sorterede varer ofte kommer i større partier af samme model. Det betyder, at Mjuk kan fotografere og offentliggøre et produkt én gang, men sælge flere eksemplarer af det, hvilket driver effektiviteten yderligere op.
Sverige, professionelle og Sveriges smukkeste kontor
Sverige er i dag en af Mjuks to absolutte hovedmarkeder og står for en stor del af alle bestillinger. På trods af det har man valgt ikke at opbygge et komplekst netværk af datterselskaber.
Sverige er en af vores to hovedmarkeder, og cirka 30 til 40 procent af alle bestillinger går dertil. Vi sælger direkte fra det finske moderselskab, så al omsætning og alle omkostninger går gennem det. Det er et bevidst valg, det er enklere og billigere at drive alt fra et selskab og et lager end at opbygge parallelle strukturer, konstaterer han.
Det er ikke kun privatpersoner, der finder gode tilbud på platformen. Da hvert møbel er unikt, kræves en specifik SEO-strategi, der bygger på aktuelle kategori- og varemærkesider, noget som har tiltrukket et bredt publikum. Omkring 15 procent af omsætningen kommer fra professionelle aktører, såsom indretningsarkitekter og virksomheder, der ønsker at indrette cirkulært. Max Heino nævner en prestigefyldt opgave som et bevis på, at kvaliteten er i topklasse.
I slutningen af 2024 var vi for eksempel en af de største leverandører til et cirkulært kontorprojekt i Stockholm, der vandt prisen Sveriges Smukkeste Kontor, fortæller han.
Finland som en ø og vejen mod Europa
Med en bevist forretningsmodel, næsten 100.000 solgte møbler og et strategisk sammensmeltning med Keepr i ryggen, kigger Max Heino nu sydpå. Målet er at erobre Europa, men geografien sætter hindringer i vejen for lønsomme fragter fra Helsinki til kontinentet.
Logistisk set er Finland i princippet en ø. Inden for Norden fungerer fragten godt, men når en sofa skal til Paris, bliver fragtomkostningen så høj, at mange købere fravælger den. For at nå hele Europa har vi derfor brug for et logistikcenter på kontinentet, og vi planlægger en finansieringsrunde næste år for at bygge det, afslører administrerende direktør.
Inden den store Europa-satsning går i gang for alvor, er der dog et andet tal, der står højest på dagsordenen for selskabet.
Kapitalen, som vi tidligere har rejst, går til integrationen af Keepr samt til vækst og udvikling på vores nuværende markeder. Rentabilitet er vores højeste prioritet i det kommende år, afslutter Max Heino.