E-handel giver nye muligheder, men så sandelig også nye udfordringer. Vi befinder os i en højteknologisk tidsalder med skærpet konkurrence – markedet er benhårdt!
Der tjenes få kroner på at sælge en smartphone eller en computer – og med en eventuel forestående Amazon-entré i det danske land, er der brug for oprustning til fremtiden.
Jeg har talt med direktøren hos Proshop, Ivan Jæger Christiansen.
Han fortæller blandt andet om, hvordan man omsætter for 1 milliard kroner om året i en sektor med én af de absolut stærkeste vækstprognoser i Danmark.
Ivan Jæger Christiansen har tidligere siddet som direktør i firmaet NN Markedsdata, der blev solgt til Bisnode, og har endvidere arbejdet med kommercielle aktiviteter hos Jyllandsposten.
På nuværende tidspunkt har han haft rollen som CEO hos Proshop i tre år.
Det gode købmandskab
Virksomheden er gammel, branchen taget i betragtning – den startede op i 1993. Fra dag ét eksisterede der et mantra om, at man skulle kunne sælge varer til kunden til en god pris samtidig med, at man naturligvis selv tjente en mønt.
Det er det almindelige gode, jyske købmandskab. Og fra dag ét har vi hele tiden udviklet på den type varer, vi sælger. Fra nogle ”enkelte” computerspil til 200.00 forskellige varer på hylderne – det er vigtigt at bevæge sig i sortimentet, fortæller direktøren.
Han fortæller også, at der ofte eksisterer en klassisk ”begynderfejl”, når danske startups sætter sig ned og lægger ”smarte” forretningsplaner.
Dedikationen fejler ikke noget, men for mange af dem handler det om at skabe vækst, og så går de, ifølge Proshop-direktøren, typisk på kompromis med indtjening.
Vi har altid skulle skabe overskud. Proshop har aldrig været særlig strategisk, men snarere drevet af sund fornuft. Vi har aldrig fløjet alle mulige konsulenter ind – vi har udviklet forretningen selv. Det er ikke så stor en kunst at vækste – men det er svært, at tjene penge på væksten. Mange danske webshops vækster, men genererer samtidig et dundrende underskud.
”Vi nåede et helt år på otte timer”
Hvis vi stiller uret et par årtier tilbage, var de fysiske butikker handlens mekka.
Men efterhånden, som årene gik, blev den daværende Proshop-ejer opmærksom på, at mange kunder udelukkende kom ind i butikken for at ose – og efterfølgende gik hjem og købte på nettet.
Vi var faktisk nogle af de første, der gik online i Danmark med nethandel. Vi lancerede Proshop i 1996 – det var dengang, man selv kørte til posthuset med de pakker, kunderne skulle modtage, fortæller Ivan Jæger Christiansen.
En anden ting, der var anderledes dengang, var økonomien – og budgetterne. Da virksomheden blev momsregistret i 1995, lagde man et budget for, hvor meget forretningen skulle sælge i løbet af året.
Den omsætning, man budgetterede med for et helt år, tilbage i 1995, nåede Proshop i perioden fra klokken 00:00 til klokken 08:00 om morgenen den 1. januar 2020.
Det vil sige en omsætning, der normalt var sat til et helt år, nåede vi – i 2020 – inden for otte timer, kommenterer direktøren.
Men det er blevet sværere at tjene penge i dag. Avancer og dækningsgrad på produkter er styrtdykket, og markedet er blevet langt mere presset og konkurrencepræget. Ifølge Ivan Jæger Christiansen skal man have en massiv volumen for at kunne tjene penge.
Lavere lønomkostninger og mere plads
Lige nu beskæftiger Proshop 160 mand. Og selv om det langt fra er et tabu at ansætte flere kræfter, er det ikke et fokus.
Virksomheden er derimod meget begejstret for automatisering. Hertil kommenterer direktøren, at væksten bliver sundere – og man kan tjene flere penge.
Hvis virksomheden vækster med 20 procent, skal man ikke ansatte 20 procent flere mennesker. Så handler det netop om at ansætte måske 10 procent mere, og få robotterne til at klare resten.
Den proces, automatiseringen giver hjælp til, er plukkeprocessen – det vil sige finde de rigtige varer frem.
80 procent af alle vores ordre bliver fundet frem ved hjælp af vores automatiseringsløsning – vi har 50 robotter, der plukker varer lige nu. Vi sparer lønomkostninger pr. ordre, og vi sparer plads.
”Vi vil lave Nordens største webshop”
Når man allerede omsætter for en milliard kroner om året, hvad er så ambitionerne fremadrettet – kan det blive meget bedre?
Uanset, hvordan vi klarer os, er ambitionen intakt. Vi skal lave Nordens største webshop, og det ser ud til, at det kan godt lykkes med den fart, vi har på. Det indebærer at ekspandere på flere kategorier og automatisere så meget, at vi kan blive ved med at kunne levere en vare billigt til kunden og stadigvæk tjene på det. Og det kræver ekstrem effektivitet, og det er vores nye setup klar til at opfylde.
Proshop er på 7 markeder med sit primære marked i Danmark – men virksomheden kigger hele tiden på nye lande. Inden for nærmeste fremtid skal et kæmpe projekt sættes i søen, hvor et spritnyt lager får ben at gå på, næsten lige ved siden af Højbjerg-kontoret.
Er du nysgerrig på godt købmandskab, og hvordan du håndterer fremtidens benhårde konkurrence?
Her får du tre gode råd af den garvede Proshop-direktør:
1. Når man vokser, skal man se, om man kan bevare sulten. Jeg spurgte engang vores ejer: Hvornår ved vi, om vi er blevet for fede – for tunge i røven? Og han svarede mig: ”Den dag, vi ikke længere gider bøje os ned og samle en femmer op”. Vi bliver ved, selv om vi omsætter for en milliard. Vi bliver ved med at slukke lyset i mødelokalet, hvis det brænder unødigt. Det er så nemt, at købe en lækker bil, eller få et kontor med havudsigt, når det går godt. Men bliv nu for guds skyld ved med at bøje dig ned efter femmeren.
2. Man sidder og tænker store tanker inde på kontoret, i stedet for at sørge for, at kunderne får deres pakker til tiden. Fokus på basics!
3. Det er så nemt at gemme sig bag en 20/30-strategi. Det sande hårde arbejde er, at få det til at lykkes i dag!
Du kan desuden høre Ivan Jæger Christiansen tale til Ehandelsdagen 2020 i Skive, den 6. februar.
