Siden årtusindskiftet har online-salget inden for B2C taget det ene syvmileskridt efter det andet. På B2B-siden er den digitale udvikling sket i et mere moderat tempo, og B2B-virksomhederne er ofte blevet beskyldt for at halte bagefter. Men er beskyldningen berettiget?

Ifølge Dansk Industri har B2B-virkomhederne ganske rigtigt tidligere været bagud i forhold til B2C, men efterhånden er forskellen ved at være udlignet.

En del af B2B-salget foregår naturligvis stadig offline. Dette er ikke nødvendigvis et problem i sig selv, men rent offline-salg går ofte hånd i hånd med en nærmest total mangel på online tilstedeværelse, og denne kombination bliver med tiden en mere og mere sikker vej til røde tal på bundlinjen.

Man må holde sig for øje, at B2B-indkøbere også er B2C-forbrugere, som helt naturligt tager deres digitale vaner med på arbejde. Ifølge den nyligt udgivne B2B e-handelsanalyse fra DI Handel foretager hele 82 procent af de danske virksomheder digitale indkøb, og tendensen er stigende, især blandt de større virksomheder.

Hvor finder indkøberne nye leverandører?

Det er ikke kun selve købet, men også informationssøgningen forud for købet, der er flyttet online.

Når virksomhedernes indkøbere er på udkig efter nye leverandører, er nettet den foretrukne kilde til information. 57% af de adspurgte indkøbere i analysen bruger primært online-kanaler til at søge efter viden om mulige leverandører, mens kun 16% primært søger offline, f.eks. via netværk og messer.

Kun knap hver femte indkøber researcher slet ikke online før et offline-køb. Der er en udbredt tendens til at søge information på nettet helt fra købets indledende faser – selv blandt indkøbere, der ikkekøber ind digitalt. Hele 69 procent af disse indkøbere søger information online i forbindelse med en del af deres indkøb.

Hvor er du?

En del af dine konkurrenter er sandsynligvis allerede synlige på nettet. Er du ikke også det, bliver det konkurrenterne, som indkøberen finder, når han søger efter et produkt som dit. Chancen for, at han også ringer til dig og bestiller et produktkatalog, må siges at være forsvindende lille, hvis ikke han kender dig i forvejen. Du er med andre ord lige så synlig som en sort kat om natten, og det bliver en konkurrent, der løber med ordren.

Budskabet fra DI Handel er klart:

Synlighed på nettet er alfa og omega for B2B-salget, uagtet om du sælger på nettet eller ej. Virksomheder skal derfor som minimum være synlige på internettet med produktsortimentet, ellers eksisterer virksomheden slet ikke hos indkøberne, siger Tevin Lac, fagleder for digital handel hos DI Handel.

Gode muligheder for nye virksomheder

73 procent af de virksomheder, der køber ind digitalt, benytter sig i et eller andet omfang af faste leverandøraftaler. Sådanne aftaler kan gøre det svært for nye leverandører at komme ind på markedet.

På trods af de faste aftaler er virksomhederne dog ikke videre loyale over for deres leverandører. 87% af de virksomheder, der har faste leverandøraftaler, har købt varetyper, som aftalen omfatter, digitalt uden om deres faste aftaler indenfor de seneste år. Særligt detailvirksomheder og små virksomheder er tilbøjelige til at være ”troløse” mod deres faste leverandører.

Det åbner muligheder for nye virksomheder, der forstår at gøre sig synlige på nettet, ikke mindst hvis de har en webshop. Mere end to tredjedele af indkøberne køber ind via denne kanal, og hele 85 procent af virksomhederne i analysen angav, at deres seneste køb uden for leverandøraftale skete i en webshop, de havde handlet i før.

Vil du vide mere

Du kan læse mere om DI Handels B2B e-handelsanalyse på DI Handels hjemmeside.